DESC法のコツ③　Suggest（提案する）編

前回に引き続きDESC法のコツをご紹介したいと思います。

「DESC法って何？」という方は、こちらの記事をご参照ください。

それでは今回は3つめののステップである「Suggest（提案する）」での、

コツをご紹介していきたいと思います。

相手の質問を想定して回答を用意しておく

Suggest（提案する）では、あなたの考えた解決策を相手に説明をします。

商談などのプレゼンと同じように、現在の問題があなたの提案によって解決されることをしっかりと示す必要があります。

そのために提案内容は論理立てて説明を出来るように準備をすることが前提となりますが、一方で提案内容本編と同じぐらい重要なことがあります。

それが相手の質問を想定して準備をしておくことです。

人に伝えることは思っている以上に難しく、一度聞いただけでは相手も完全に理解をすることは難しいです。

どんなにプレゼンの内容が素晴らしくても、その後の質疑応答でしどろもどろだと「大丈夫か？」となって、相手から信頼を得ることが難しくなります。

またこちらの案に相手があまり乗り気ではない場合は、重箱の隅をつつくような質問をして、こちらの案を封じ込めようとすることもあるかもしれません。

それらの対処法として、「質問を予め想定」し「回答（切り返し）の準備をする」ことが必要です。

ではどうやって「質問を予め想定」するのかというと、自分の解決案のウィークポイントを見つける、というやり方が重要です。

コツとしては相手側の視点で考えてみて「ここが分かりづらい」とか「ここが受け入れがたい」と思うところを見つけていきます。

そしてそこを突かれた時の切り返しを考えます。

切り返し方は色々ありますが、主なものとして以下があります。

①エビデンスを用意する
②比喩を用意する
③相手の反対意見の反例を用意する

①エビデンスを用意する、はこちらの提案の有効性に相手が疑問を持っているときに、手っ取り早く有効性を示して納得を得ることができます。

②比喩を用意する、はこちらの提案内容を相手がよく理解できていないときに、今回の話と同じ構造を持ちながら相手にとってより卑近な内容に置き換えて、説明をすることです。

③相手の反対意見の反例を用意する、は書いてあるとおりですが、相手の反対意見だとこういうことが上手くいかないという例（もしくはエビデンス）を示すことです。

①②に関しては提案の本編に入れてももちろん構いませんが、敢えて相手に質問をさせて切り返しに使った方が有効な時もあります。

と言うのは、提案内容に全て盛り込みすぎると、1）情報量が多く相手が理解しづらい、2）（最初に全て手の内をさらしてしまうと）さらにやっかいな質問を相手がしてくる可能性がある、というリスクがあるためです。

このあたりのバランスは実践の中で身につけていくと良いかと思います。

留意事項としまして、準備をしてきたために、かぶせ気味に切り返しをしてしまうと、相手には威圧感があると思いますので、むしろ一呼吸おいてゆっくり説明をした方が良いでしょう。

本日は以上となります。